Работа с возражениями в продажах правила, способы, примеры

Работа с возражениями в продажах правила, способы, примеры

Работа с возражениями в продажах: правила, способы, варианты

Работа с возражениями в продажах: 4 причины и 5 типов клиентских отказов + 7 правил работы с возражениями + 7 способов получить согласие потребителя.

возражениями продажах

Те, кто не прекращает работу в продажах, отлично знают, что клиенты просто любят возражать и на вопросы: «Вам чем-нибудь помочь?», «Показать эту вазу ближе?», «Желаете померять?», «Может быть, вас волнует что-то еще?» и другие отвечают категоричным: «Нет!»

Что с данным делать?

А как же доход?

Примиряться не надо!

Необходимо просто понять, что работа с возражениями в продажах – одна из составляющих деятельности коммерсанта.

Если вы будете знать, как привлечь клиента, который любит говорить «Нет!», сумеете значительно сделать больше собственные доходы.

Почему необходимо работать с возражениями в продажах?

Как-то в магазине я нечаянно услышала разговор 2-ух продавщиц. Одна из девушек жаловалась на клиентов, которые автоматично говорят: «Нет», «Не хочу», «Не волнует», хотя видно, что им необходима помощь или предложенный товар.

Я тогда задумалась: «А ведь и правда! Сколько раз я сама говорила торговым менеджерам «Нет, благодарю» на вопрос: «Вам помочь?», хотя 5 минут стояла, разглядывая, например, юбку и вознамерившись ее все же померять?».

Почему так происходит?

Почему торговым менеджерам регулярно необходимо работать с нашими возражениями в продажах?

Работа с возражениями или причины по которой заказчик говорит «Нет!»

Я считаю, что каждому человеку, который не прекращает работу в продажах, необходимо побольше знаний о психологии.

Если вы обучитесь понимать собственных клиентов, работа с возражениями будет несложной, а полученная от успешных сделок прибыль, обрадует.

Главные причины, по которой необходимо работать с возражениями в продажах:

Большинство покупателей видят менеджеров такими себе хищниками, цель которых – вытрясти побольше денег из доверчивого клиента.

Как большого труда не составит уберечься? Сразу сказать «Нет».

Давайте станем справедливы: далеко все реализаторы услуг и товаров – специалисты собственного дела.

Нередко приходится иметь дело с навязчивой, любительской, утомительной манерой обслуживания.

Получив один такой опыт, больше не хочется повторения.

В сфере торговли репутация – база основ.

Если хотя бы пара клиентов выскажутся о вас плохо, продавать собственные услуги и товары станет намного сложнее, а работа с возражениями станет главным видом деятельности.

Это может быть все все что угодно: боязнь быть обманутым, переплатить, сделать неправильный выбор и т.д.

Сражаться с данным не легко, однако, если поймете, что конкретно боится покупатель, сумеете одолеть его возражение.

Типы возражений в продажах

Всегда ли можно справиться с возражениями в продажах?

Порой непрерывная эксплуатация с клиентом не приносит хорошего результата.

Почему так происходит?

Да вследствие того что вы не разобрались ни в причинах клиентского отказа, ни в типе его возражения.

Если вы будете понимать, что именно побуждает клиента отказать вам и насколько тверда его позиция, сумеете сразу отсеивать неисправимых клиентов и сосредотачиваться лишь на перспективных проектах.

«Я сказал, не подумав…».

Сказать «Нет!» намного легче, чем сказать «Да!».

Заказчик, которому вы что-то рекомендовали просто брякнул первое, что пришло ему в голову.

Попытайтесь опять повторить собственное предложение, и наверное ответ будет позитивным.

«Я возразил по привычке, но я сомневаюсь».

Наиболее перспективный вид клиентов.

Перед вами стоит задача – рассеять все сомнения потребителя и заверить его, что товары / услуги, которые вы предлагаете, – намного лучшее, что имеется на рынке.

«Я вроде и не против, но меня не устраивает…».

Здесь главное выяснить, что же собственно не устраивает потребителя (цена, качество, цвет, форма, размер, условия доставки и т.п.), и выдвинуть встречное предложение.

Если вы сможете найти разумный компромисс, то в первую очередь заключите контракт.

«Может быть, однако не в настоящий момент…».

Вот заказчик как бы и не уклонился, но одновременно с тем и не согласиться на сделку.

Быстрее всего, есть у него на то уважительные причины: отсутствие наличных средств, времени, желание рассмотреть альтернативные варианты и т.д.

Вы можете реализовать товар /услуги, если произведете наиболее подходящее впечатление изо всех реализаторов.

«Нет – значит нет!».

Неисправимый для продавца вид возражения.

Клиенту на самом деле не требуются услуги и товары, которые вы предлагаете.

Решение принято осмысленно, благодаря этому все попытки переспорить – потеря времени.

7 правил работы с возражениями в продажах

Каждый менеджер за годы работы образовывает собственные правила работы с клиентами, особенно – с трудными и неуступчивыми.

Поэтапно вы поймете, как лучше действовать в разных жизненных ситуациях, как поступать с возражениями потребителя, которому необходимо реализовать товар или услугу.

P.S. Если вы находитесь на начальной стадии профессионального пути, то вам потребуется помощь более опытных сотрудников.

Клиент – не ваш соперник, это ваш партнер.

Когда вы пребывали в роли потребителя, у вас никогда не появилось чувства, что продавец видит в вас врага, которого необходимо обязательно победить?

Я с подобным поведением сталкивалась не один раз и уж поверьте, это очень раздражает.

Хочется отказать, даже в том случае, если изначально был заинтересован в товарах или услугах.

Если вы встретились с возражениями, не надо доставать шашку и пытаться снести голову нерадивому покупателю, не надо давить на него.

Нужно отнестись к нему как к партнеру, который чего-то не понял, а вам необходимо спокойно ему все объяснить.

Приготовьтесь к каждой из собственных продаж, тогда и возражений станет меньше.

Тем более это важно не для менеджеров магазинов, а для торговых агентов, например.

Перед тем как отправиться со своим предложением в офис к покупателю, узнайте о нем и о потребностях компании побольше.

Так вам будет намного легче заключить сделку.

Наладьте эмоциональный контакт с покупателем.

Самое первое, вам должны нравиться все ваши потребители, даже те, что не очень симпатичны.

Второе, вы обязаны всеми силами понравиться им.

Чем быстрее вы установите эмоциональный контакт с собеседником, тем легче вам будет заключить с ним сделку.

Не спорьте с клиентом, а убеждайте его.

Я думаю, нет необходимости уточнить разницу между спором и убеждением в продажах.

Говорите спокойно и мягко.

Не нервничайте и не повышайте голос на клиента.

И, разумеется, – не хамите ему, даже в том случае, если он хамит вам.

Уловите суть возражения.

Вы обязаны отлично понимать: возражения клиента – это лишь отговорки, или он называет правдивую причину собственного отказа.

Если вы поймали собеседника за отговорками, разберитесь, что стоит за ними и какая подлинная причина неохоты заключить сделку.

Уберете ее – заработаете деньги.

Будьте максимально убедительным.

У неуверенного, запинающегося, нервничающего продавца мало шансов на успех в работе.

Вы обязаны быть спокойны, вежливы, собраны и убедительны.

И вдобавок – верить в то, что говорите.

Не пасуйте перед трудностями.

Вы услышали «Нет!», тот час же расстроились и поторопились ретироваться?

Тогда лучше вам завязать с продажами и заняться чем-нибудь иным.

Хороший реализатор не боится работы с возражениями.

Работа с возражениями в продажах: 7 способов получить клиентское «Да!»

Есть ли способы побороть возражения потребителя и достичь от него желаемого? Разумеется, есть!

Многие менеджеры по продажам научились очень быстро, проанализировав отказ клиента, искать способ получить его согласие.

Желаете стать таким же мастером на собственной работе? Тогда воспользуйтесь одним из предложенных способов.

– В настоящий момент у меня нет наличных средств, чтобы приобрести это.
– Да, но эта акция увеличится еще пару дней. Потом цена будет выше вдвое.

– Я заказываю товар в ином месте доступнее на 100 рублей.
– Да, но наши образцы продукции намного качественнее.

– Я вот читал на просторах интернета, что некоторые клиенты остались не довольны вашими услугами.
– Да, зато вы не имели возможности не заметить, что позитивных отзывов намного больше.

– Мне это не нравиться.
– А что именно вам не понравится?

– Не хочу!
– А почему, разрешите узнать?

– Не уверен.
– А что заставляет вас сомневаться?

– Я не уверен, мне необходимо подумать.
– Собственно поэтому я хочу оставить вам собственное коммерческое предложение, чтобы вы еще раз все проанализировали.

– В настоящий момент мне некогда на разговоры с вами.
– Собственно поэтому мне хочется прийти в следующий раз, в удобное для вас время.

– В настоящий момент у меня проблемы с наличными средствами.
Собственно поэтому мы рекомендуем хорошие требования выдачи кредита.

– Нет, благодарю, наши мастера работаю на косметике «Золотой локон».
– Я оставлю для вас несколько бесплатных образцов и собственные контакты, чтобы вы могли сопоставить нашу продукцию и ту, к которой вы привыкли.

– У меня есть уже специалист маникюра.
– Если вы придёте в наш салон, то сумеете до Января этого года получать каждый пятый маникюр в качестве подарка.

Самым частым возражением, которое можно услышать от клиента, считается возражение: «Нет наличных средств». Про то, как с данным сражаться расскажет Сергей Костенков в собственном видео:

Боремся с возражениями: метод действий от крутого продавца

Как то подруга затянула меня на тренинг «Работа с возражениями в продажах».

Не скажу, что мне эта тема была так уж примечательна (мне хватает курсов тренингов и мастер-классов по моему профилю), но потому как как в раз в тот день я не была ничем занята, да так же и подружка имела 2 пригласительных от собственной компании, то все же решила сходить.

И знаете, ни на секунду не пожалела – понравилось, ясно и полезно!

Ведение тренингов для нашего коуча Игоря – дополнительный вид деятельности, главная для него работа – продажи (он ищет клиентов для собственной компании), специализация – большая рыба (другими словами, договора на очень большие суммы).

Естественно в продажах, ему очень нередко приходится иметь дело с возражениями: «В настоящий момент меня ваше предложение не волнует», «Меня устраивает мой поставщик», «Ой, у вас так дорого, я беру вдвое доступнее» и прочими.

Потребителей, которые говорят «Нет», даже не рассмотрев предложение толком – около 80%.

Игорь выработал собственный метод работы с возражениями в продажах:

Дать покупателю возможность высказаться.

Нечасто кто на предложение отвечает односложно, большинство считает собственным долгом объяснить, почему они не хотят выполнять продажу.

Следует терпеливо послушать человека, чтобы понимать, что именно не устраивает.

Если вам попался немногословный товарищ, можно направить человека к монологу вопросами: «А почему?», «А что именно вас не устроило?» и аналогичными.

Присоединиться к возражению собеседника.

К примеру, на возражение клиента: «Нет, меня не захватило ваше предложение, чрезмерно большие у вас цены» вы отвечаете: «Да, цены у нас и правда не очень невысокие, но…».

Подобным образом вы налаживаете контакт и демонстрируете почтение к чужому мнению.

Дать ответ на все вопросы.

Если вам получилось разместить к себе собеседника и втянуть его в разговор, то терпеливо и добросовестно (в границах разумного, разумеется) ответьте на все вопросы клиента.

Если даже вопросов много, даже в том случае, если отдельные из них представляются вам дурными.

Побудить к действию.

Первые три шага метода продаж вы отработали идеально, благодаря этому собеседник перестал возражать и начал раздумывать, как ему поступить?

Побудите его к действию, повторив собственное предложение (лучше всего, в намного привлекательном варианте).

Покупатель как бы и не против вашего товара / услуг, но его что-нибудь не устраивает?

Ваша работа – отыскать разумный компромисс, который был бы Выгоден для двоих.

Работа с возражениями в продажах – то, с чем сталкивается каждый продавец.

Если вы обучитесь правильно их остановить, то клиентские отказы вас перестанут пугать.

admin

You must be logged in to post a comment